Sesión 1:

Módulo 1: LOS DESAFÍOS ACTUALES EN LAS VENTAS CONSULTIVAS

• ¿Qué desafíos estoy enfrentando como vendedor?

• Formas de medir el éxito.

• Ejercicio portafolio de clientes: los participantes identificarán un cliente clave sobre el cual aplicar los contenidos del programa.

• Principales dilemas organizacionales e individuales en la venta consultiva.

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Módulo 2: MIS MEJORES CLIENTES: ¿EN QUIÉNES DEBO FOCALIZAR MIS ESFUERZOS?

• Criterios de segmentación y priorización de clientes: identificar nuestros “mejores” clientes actuales o potenciales.

• Crecimiento a largo plazo, rentabilidad a corto plazo y valor de un cliente.

• Captar, desarrollar o fidelizar: ¿Qué es mejor?

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Sesión 2:

Módulo 3: ELEMENTOS DE LA PROPUESTA DE VALOR

• Los elementos claves del valor para el cliente, tangibles e intangibles.

• Omnicanalidad y foco en el cliente.

• Recomendaciones para una interacción virtual efectiva.

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Módulo 4: LAS NECESIDADES DE MIS CLIENTES CLAVE

• Ejercicio de escucha activa en diversos niveles.

• Preguntas poderosas: Modelos GROW y SPIN Selling, a lo largo del proceso de venta y relación.

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Sesión 3:

Módulo 5: PERSONAS CLAVE: ESTABLECER UN NETWORKING QUE TRANSFORME LAS RELACIONES

• Redes más adecuadas para los distintos tipos de clientes.

• Identificación de las personas clave y el tipo de networking en función de los objetivos y de la fase de relación (captación, desarrollo o fidelización).

• Networking en mi propia compañía: desarrollar y proveer las propuestas de valor adecuadas.

 

Módulo 6: POTENCIAR LA CONFIANZA A LARGO PLAZO

• Los elementos clave de la generación de confianza: capacidad, autenticidad y empatía.

• Ejercicios de autorreflexión sobre cada uno de los tres elementos y cómo potenciarlos en los clientes clave.

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Sesión 4:

Módulo 7: CÓMO SER MÁS EFECTIVO EN LAS DIVERSAS FASES DE LA RELACIÓN

• Cuestionario de autoevaluación: mis preferencias a la hora de interactuar con clientes.

• Cómo identificar nuestros puntos fuertes o áreas con potencial de desarrollo en las diversas fases de la relación con los clientes.

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Módulo 8: PLAN DE ACCIÓN

• Sugerencias prácticas para un plan de acción pragmático y efectivo.

• Elaboración del plan de acción individual.

• Compartir el plan con otros participantes y refinarlo con sus comentarios.