SESIÓN 1 LA NATURALEZA DE LAS NEGOCIACIONES EFECTIVAS

• El marco de situaciones de conflicto como competitivas versus cooperativas.

• Cómo resistir el atractivo de la profecía autocumplida.

• Formas para encontrar el encaje entre situaciones, estrategias y estilos de negociación.

• as características de los negociadores exitosos, las relaciones de negociación y las negociaciones.

 

SESIÓN 2 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• Las etapas predecibles de negociaciones exitosas.

• Estrategias efectivas de negociación competitiva: tácticas para reclamar valor.

• Las técnicas de ofertas, concesiones, contraofertas y cierres.

• Estrategias efectivas de negociación cooperativa: tácticas de creación de valor.

 

SESIÓN 3 NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

• La colaboración como gestión constructiva de las diferencias: el enfoque de la negociación basada en principios.

• Cómo separar a la gente del problema.

• Herramientas para centrarse en intereses, no en posiciones.

• La creación de opciones para beneficio mutuo.

 

SESIÓN 4 NEGOCIACIONES ENTRE DEPARTAMENTOS

• Equilibrio de intereses departamentales y organizacionales en situaciones de conflicto.

• El rol del representante departamental en las negociaciones organizacionales.

• Cómo resolver el dilema del negociador: equilibrar las preocupaciones de fondo y las relaciones.

• Tácticas de reivindicación y creación de valor en las relaciones organizacionales en curso..

 

SESIÓN 5 NEGOCIACIÓN MULTILATERAL (alternativas: entre múltiples partes, multipartita)

• Cómo navegar por la naturaleza de la negociación multipartita.

• Identificación de intereses y agendas múltiples, a menudo en conflicto.

• Desarrollo y mantención de coaliciones viables: la importancia de la confianza.

• El uso del poder, la influencia y la autoridad informal en negociaciones multipartitas.